新規ビジネスの勝負を分ける「検証力」 コンサルタントが語るインタビュー成功の2つの秘訣とは
リブ・コンサルティングは、「“100年後の世界を良くする会社”を増やす」ことをミッションとする経営コンサルティング会社です。業界に先駆け、ベンチャー・スタートアップ企業への「グロース支援」を行なってきました。
不確実性が大きいベンチャービジネスにおけるグロース支援で培ったノウハウを、同社は大企業の新規事業支援にも活かします。
新たなマーケットに挑戦する場面で欠かせないのが新規事業の蓋然性の評価。その検証活動におけるソリューションの一つにuniiリサーチも採用されています。
「コンサルティングサービスのいい武器になっている」と話す、同社事業開発事業部の松尾大輔さんに導入の背景、そしてインタビュー成功の秘訣をお伺いしました。
スタートアップ支援で培った事業グロースのノウハウを、大企業にも
― 松尾さんが所属されている事業開発事業部のミッションを教えてください。
大手企業のデジタルビジネス領域の新規事業を成功に導くことです。
リブ・コンサルティングはスタートアップ企業のビジネス支援に豊富な実績を持つ経営コンサルティング会社です。しかし、「まだ世の中にない新しいビジネスモデルを事業として成立させる」ノウハウは大手企業の事業開発にも活かせる部分がとても多いのです。
大手企業の新規事業開発においてよくご相談をいただく「アイディアの種はあるが、大きく育てられない」というお悩みは、まさに我々が得意とするテーマです。事業アイディアが成立するか否かの見極め、そしてグロースさせていくための戦略作りをお手伝いしています。
― 特に御社の強みが活きるシーンを教えてください。
「Go To Market戦略（市場参入戦略）」におけるフィジビリティスタディですね。
新規事業は、「マーケットがある」という理論上の仮説を持つことから始まると思いますが、ゼロがイチになるかの検証を、正しくできているかは別。特に大手企業では既存事業と並行してのビジネス開発なので、うまく検証サイクルが回らない場合も多いのです。
私は世の中の課題を解決するビジネスアイディア、そのひらめきはもちろん大切ですが、それ以上に検証力や実行力が事業立ち上げの勝負を分けると考えています。手間暇、根気が必要とされる検証活動、そのノウハウの提供と実行を担うのが私たちのコンサルティングのスタイルです。
スタートアップビジネス支援の豊富な経験を通して、我々は検証の論点や事業に反映するべきポイントを熟知しています。事業グロースに必要な“モノサシ”を持っているからこそ、短期間で検証サイクルを回し、効率的な支援を実行することが可能です。
事業性評価のための3step ユーザーインタビューは最も重要かつ高難度
― 実際には、どのようなステップで検証されるのでしょうか？
主な手法としては、デスクトップリサーチ、エキスパートインタビュー、ユーザーインタビューです。
初期のインプットとしては、デスクトップリサーチに取り組みます。企業や国によるホワイトペーパーなど、確かなエビデンスがある資料は、検証に必要な仮説を構築するための「前提」となります。
次にエキスパートインタビュー。構築した仮説が、業界の視点や視座と合致しているのかの目線合わせを行います。
そして、ユーザーインタビュー。こちらが一番重要で、最も難度が高いと思います。
マーケットのリアルな反応を知り、事業の成立要件を正しく判断するには、やはり一次情報である購買者自身の声を聞く必要があります。一方、特に新しいマーケットや事業についてはヒアリング相手を探すこと自体が難しく、商材によってはスピード感も担保しにくいといった課題がありました。
3回転の検証と磨き込みが事業成功に繋がる
― ユーザーインタビューは、具体的にどのように行なっているのでしょうか？
仮説ベースで想定顧客の声を聞き、事業構想をアップデートし、またそのフィードバックを聞く、というシンプルな作業を繰り返します。
プロジェクトにもよりますが、「3回転はしましょう」ということをお伝えしています。期間が3ヶ月あれば、3回くらいは磨き込みを行うことが可能です。1回転、2回転で成功する方が珍しいのが新規事業。3回目くらいで、ようやくアイディアの蓋然性が生まれてくると感じています。
数としては、初期アイディアに対してtoB事業であれば10〜20社、toC事業なら100〜200名程の方に話を聞いています。
― それは、かなり多いですね。
はい。この数をやりきるためにも、検証活動が必要なプロジェクトの多くでuniiリサーチを活用しています。我々のプロジェクトにとって、いい武器になっていますよ。
人海戦術での電話調査からuniiリサーチへ 案件獲得のための武器にも
―ありがとうございます。uniiリサーチ採用の背景を教えていただけますか？
以前は、検証活動の手法として電話調査での実施がメインでした。話を聞かせてもらえない場合も多く、とんでもない人海戦術ですよね。それだけの価値があるからやっているとも言えますが、「この方法でいいのか？」という疑問は常にありました。
また、調査会社にインタビュー調査を依頼すると、設計、スクリーニング、実行までに1ヶ月程度はかかってしまうので、3ヶ月で3回転しようというスピード感にはまりません。
設計から1週間で結果を得られるuniiリサーチをご紹介いただいた時に、「これだ！」と思いました。
―uniiリサーチの導入はスムーズでしたか？
私自身はマーケターのキャリアもあるので、ユーザーインタビューに馴染みがありましたが、最初はピンと来ていないコンサルタントメンバーもいました。
「ぜひ活用したい」という想いがあったので、まずは私のプロジェクトで案件獲得のためのご提案資料に使ってみました。
コンサルティングは、実際にやってみないと成果がわからないビジネスモデルですので、ご提案時に、いかに提供価値をイメージしていただけるかが鍵です。
uniiリサーチを使った仮説検証のアウトプットを商談の段階から示すことで、クライアントの納得度をぐっと引き上げることができ、その効果をメンバーにも実感してもらいました。
今ではチームで使い倒しているので、「チーム機能（※）」も活用しています。
※法人での複数名利用を想定したuniiリサーチの機能。請求書支払いやメンバー管理機能などを利用できる。
集客の確実性が向上 電話調査よりもヒアリング内容の密度がUP
―uniiリサーチを導入して良かったことを教えてください。
導入の決め手はスピードでしたが、それ以上に、集客の確実性が上がったことが大きいです。条件を設定して広範囲の方にアプローチできるので、会いたい方に出会える確率が明確に上がりました。
それに、架電の負担が時間的にも心理的にも削減されたのは、ものすごい価値です。ヒアリングの質もあがりました。電話越しに聞く話と、予定を決めて60分聞く話では、当然ながら密度が断然違います。
成功の秘訣は「土俵に10分以内に上げる」「主役を入れ替える」
―松尾さんのインタビュー成功の秘訣を、教えてください！
私自身が、メンバーに伝えていることは2つです。
まずは、「土俵に10分以内にあげる」こと。
回答者に、最初の10分で「インタビューに答えるのが楽しい」と思っていただくことが大事です。逆に、10分でそうならなければ失敗とも言えます。
よくある失敗ケースは「こちらが聞きたいことを答えてください」という一方的な姿勢が相手に伝わってしまうパターン。いいインタビューは、回答者が聞かれたことに答えるのではなく「自分から話している」と感じられるインタビューです。
そのためには、回答者に興味を持つこと。そして興味を持っていることを相手に伝わるようにすることです。
次は「主役を入れ替える」こと。
最初の主役は自分。インタビューをする側です。全体の時間の30〜40%は自分が主役になり相手をリードしつつ、途中で役割を入れ替え、後半は回答者に積極的に話をしてもらいます。
最初から回答者が主役になっているインタビューは、実は聞きたいことを聞いているのではなく、好きなことを話されているだけという、インタビューとしては失敗している場合が多いです。いいタイミングで切り替えるバランス感覚が肝ですね。
スタートアップ企業にもプロダクト改善を高速化できるuniiリサーチがおすすめ
―uniiリサーチはどんな企業が使うといいと思いますか？
私たちのようなコンサルティング会社はもちろん使うべきだと思っていますが、スタートアップ企業にとっては、活用の場面がたくさんあると思います。
案外スタートアップは、社員の知り合いやSNS経由などでプロダクトの検証活動を行っているのですが、彼らのソーシャルグラフの中で正しい事業性評価ができるのかは、疑問です。
また、uniiリサーチは低価格で始められるのでコストは十分見合うと思いますが、スタートアップにとっては、それ以上に「時間」が価値を持っています。高速でプロダクト改善を行うことができるuniiリサーチは、彼らにとっても魅力的ではないでしょうか。
― 松尾さん、ありがとうございました！今後も事業パートナーとしてご一緒し、クライアント様への価値提供に貢献していきたいと思います。
