「ユニーリサーチでお客様の解像度があがり、資金調達につながった」ユーザーインタビューは組織のDNAに

リスポは、商品をお得に購入できる積立購入ECサイト「Respo(リスポ)」を運営している企業です。

「Respo(リスポ)」は、毎月一定金額の積立（貯金）でお買い物をすると、EC事業者からのキャッシュバックを受け取れる新しい買い物スタイルを提供しています。消費者は月額費用や手数料などは不要で、高単価な商品も無理のない積立プランを選び、計画的に購入することが可能です。また、EC事業者にとっては商品購入を既に決めている消費者との中長期的な関係値を築くことができるため、消費者とEC事業者のどちらにもWin-Winのサービスです。

今回は、ユニーリサーチの活用を通してお客様の解像度が向上し「資金調達につながった」と話す同社代表 黍田 龍平さんに導入メリットなどをお伺いしました。
※本記事の内容は取材日2024年2月20日時点のものとなっています

積立購入でお得にお買い物ができる 積立購入ECサイト「Respo(リスポ)」

― 御社が運営されている「Respo(リスポ)」について教えてください。

黍田さん： 「Respo(リスポ)」は、"貯金をしたらお得に買える”というコンセプトの積立購入ECサイトです。計画的に貯金して商品を購入すると、提携しているEC事業者からキャッシュバックを受け取れる、新しい買い物スタイルを提供しています。お客様の約7割はお引越しの際のご利用で、住み替えのタイミングに向けて積立購入いただいています。

またEC事業者は広告予算の一部をキャッシュバックとして還元することで、マーケティングの効率化や購入を既に決めているお客様との早期からの関係構築を実現することができます。

ご購入のお客様と提携EC事業者、両者にとって有益なサービスであることを目指しています。

簡単なステップで積み立て購入が可能なサービス「Respo(リスポ)」

事業撤退の経験から、ユーザーインタビューの重要性を実感

― ユーザーインタビューを積極的に実施されている背景について教えてください。

黍田さん： 当社は2021年5月に創業しているのですが、創業時は現在とは異なる事業を展開していました。しかしユーザーニーズを把握できなかったことが大きな要因となり、撤退。2022年4月に「Respo(リスポ)」事業にピボットした際には、過去の反省を活かし、今度こそ徹底的にユーザーインタビューを実施しようと決意しました。

― ユニーリサーチのご導入に至ったポイントについて、教えてください。

黍田さん： ユニーリサーチ導入前は友人にヒアリングをしていたのですが、どうしてもお互いに気をつかってしまい本質的なインタビューができませんでした。

ユニーリサーチでは、自分を知らない第三者からのフラットな生声を聞けることが良いと思いました。また自分の周囲でインタビューできるのは、どんなに頑張っても30人程度が限界なので、統計的に意味のあるデータは得られないと感じていました。たくさんの方に聞けることも、期待していた点ですね。

ユニーリサーチは他サービスと比較しても、デザインや価格の面でとっつきやすく、導入し易いと感じました。実際に使ってみても、たとえば日程調整が非常に楽です。サポーターの方へも定期的に募集周知がされていて、そうしたタッチポイントの多さは継続理由の1つにもなっています。

― ありがとうございます。具体的にユニーリサーチをどのように使っているのでしょうか？

黍田さん： これまで、3桁以上の方にユーザーインタビューの協力をいただきました。1日に10人の方に聞いたこともありましたね。

「Respo(リスポ)」は、今までにない商習慣をご提案するものなので検証には難しい点もあるのですが、類似ニーズを満たす他社サービス利用者へのユーザーインタビューと、「どんな人がどういうタイミングで高単価のものを購入するのか」という検証の2点を軸に進めました。

初期のユーザーインタビューを振り返ると、とても抽象的な聞き方をしていました。しかし、回を重ねるなかでご利用タイミングやお客様のインサイトが見えてきたので、特定の行動を募集条件にして深堀りを行うなど、タイトルや質問内容を改善していくことができました。

得られたデータはファイナンス、プロダクト開発、マーケティングに活用

― ユーザーインタビューを通して、どんな効果がありましたか？

黍田さん： お客様の解像度が上がり、結果的に資金調達につながりました。

積立購入は多くのベンチャーキャピタルの方にとって馴染みの薄い分野ですので、その分説得力あるファクトが必要です。

たとえばインタビューを経て、以前には分からなかった「20代がメイン顧客の想定だったが、30代のほうが積立購入に積極的だ」「引越し時にニーズは確かにある」といったことが見えてきました。

事業上の成果が少しづつ出てきていたことも前提にありますが、投資担当者に納得いただけるだけの解像度高いデータを揃えられたのは、資金調達に結びついた重要なポイントだったと思います。

またインタビューで得た結果は、プロダクトの磨き込みにも使っています。「Respo(リスポ)」では、積立方法と期間を反映したシミュレーションを表示できるのですが、これは「いきなり積立購入を決断するには、気がひける」という声をもとに、少しでも不安を解消したいと思い機能追加したものです。

ファイナンス、プロダクト開発、マーケティングなど、さまざまな面で役にたっています。

ユーザーインタビューを組織のDNAに お客様の声に寄り添ったサービスを実現

― 幅広い活用ですね。社内全体でも、ユーザーインタビュー文化が既に浸透しているということなのでしょうか？

既にカルチャーになっていると思います。

事業開発、デザイナー、バックオフィスなど、職種関係なく全員が月1回はユーザーインタビューを行っています。締め会などで得られた声を共有し、お客様に寄り添ったサービスの実現を目指しています。

以前、事業撤退に至ってしまった原因は、お客様インサイトを捉えきれていなかったことだと考えています。その反省から「Respo(リスポ)」事業では多くの方の声を聞き、その声をもとに事業改善を続けてきたことで、実際に企業成長にもつながっていると思います。

今後も継続し、組織のDNAとして残していきたいですね。

― 最後に、今後の展望について教えてください。

黍田さん： 当社では、「Wellbeing FinTech」をミッションに掲げ、人類がより幸せになれる金融サービスの提供を目指しています。

私は、人類と金融の距離はまだまだ遠いと感じています。「Respo(リスポ)」を通してお買いもの在り方をアップデートすることで人類と金融の距離を近づけ、より良く共存できる社会を実現したいです。現在は小売業界を主な市場と捉えていますが、今後は旅行やブライダルなど他領域での展開も進めていきたいと考えています。