ペルソナシートの作り方とは？項目例と作成手順・活用方法を解説！

製品やサービスを使用する典型的なユーザー像である「ペルソナ」の情報をまとめたものが、「ペルソナシート」です。ペルソナシートを作成するためには、項目の決定や情報収集・精査などが必要です。また、BtoB（企業向け）か、BtoC（消費者向け）かによっても必要な項目が異なります。作成したペルソナシートは、広告プロモーションやコンテンツマーケティングなどに活用できます。 ここでは、ペルソナシートの作り方について、具体的な項目例や作成手順・活用方法を解説します。

そもそもペルソナって何？ ペルソナシートは何故作る？

ペルソナとは、「製品やサービスを使用する典型的なユーザー像」を指し、マーケティング業界では一般的に用いられる言葉です。大まかな属性で対象を定めるターゲットとは異なり、社会的な属性のみならず、価値観やライフスタイルなどの内面的な要素まで作り込んだ「実在しそうな一個人」を対象として定めます。 ペルソナを設定することで、ユーザー像を社内で共通認識として持ち、施策や判断の軸を揃えることができます。写真（またはイラスト）を設定して顔が見えるようにすると、より具体的にペルソナをイメージしやすくなります。 ▼「ペルソナ設定のやり方」についてのより詳しい記事はこちら

ペルソナ設定のやり方とは？作成方法(項目・手順・注意点)とメリットを解説

ペルソナシートを作る目的①ユーザー理解を深めるため

ペルソナシートを作る目的のひとつは、ユーザーのことを具体的にイメージできるようにすることです。年齢や職業だけでなく、「どんな悩みを持っているのか」「どんな場面でサービスを使うのか」まで整理します。

これによって「誰に向けた施策なのか」がはっきりし、迷わず判断できるようになります。

ペルソナシートを作る目的②ニーズを把握するため

ペルソナシートは、ユーザーが本当に求めていることを知るための道具です。困っていることや不満、理想の状態を書き出すことで、「何を伝えるべきか」「どんな改善が必要か」が見えてきます。

感覚だけではなく、根拠を持って施策を考えられるようになります。

ペルソナシートを作る目的③チーム間で認識を共有するため

ペルソナシートがあると、チーム全員が同じユーザー像をイメージできます。担当者ごとに考えているユーザー像が違うと、施策の方向性がずれてしまいますが、ペルソナを共有することで、社内の認識をそろえ、一貫した取り組みがしやすくなります。

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとターゲットは似た言葉ですが、役割が異なります。ターゲットとは、「30代女性」「中小企業の経営者」など、年齢や職業といった属性で大まかに分類した対象のことです。主に「誰に向けた施策か」を決めるために使われます。

一方、ペルソナは、ターゲットの中から代表的な一人を想定し、より具体的に描いた人物像です。仕事内容や生活スタイル、情報収集の方法、感じている悩みなどを設定し、「実際にいそうな人」として考えます。

ペルソナを設定することで、「この施策は本当にこの人にとって分かりやすいか」「このメッセージは響くか」といった視点で判断しやすくなります。

ペルソナシートのメリット

ペルソナシートを作成すると、施策や判断の基準が明確になり、迷わず意思決定できるようになります。ユーザー像が共有されることで、施策の方向性がぶれにくくなり、手戻りや修正の回数を減らせます。

また、担当者が変わった場合でも、同じ前提で業務を進めやすくなり、引き継ぎやチーム連携がスムーズになります。

結果として、施策の検討や改善にかかる時間・コストを抑えやすくなる点もメリットです。

ペルソナシートのテンプレート

ペルソナシートは、BtoC（個人向け）かBtoB（企業向け）かによって、重視すべき項目が異なります。

ここでは、目的別に使いやすい基本的なテンプレート例を紹介します。

BtoC向けペルソナシートのテンプレート例

BtoCの場合は、個人の価値観やライフスタイル、感情面まで含めて設定することがポイントです。

▼ BtoC向け ペルソナシート（例）

BtoCでは、「なぜそれを選ぶのか」「どんな気持ちで行動するのか」といった心理的な要素を意識すると、施策に活かしやすくなります。

BtoB向けペルソナシートのテンプレート例

BtoBの場合は、企業としての課題や意思決定構造を整理することが重要です。個人の嗜好よりも、ビジネス上の背景を優先して設定します。

法人ペルソナ（企業そのもの）

▼ 法人ペルソナ テンプレート（例）

担当者・決裁者ペルソナ（関与する人物）

▼ 担当者／決裁者ペルソナ テンプレート（例）

BtoBでは、1人のペルソナだけでなく、複数の関係者を想定することで、より実務に活かしやすくなります。

ペルソナシートには、あらかじめ決められた正解のフォーマットがあるわけではありません。目的や業種、扱う商品・サービス、想定する施策によって、重視すべき項目は変わります。

そのため、最初から完璧なペルソナシートを作ろうとする必要はありません。まずは基本的なテンプレートを使い、実際に項目を埋めながら「この情報は必要か」「ここが足りないか」と確認していくことが大切です。

テンプレートをたたき台として活用すれば、ペルソナ設計のハードルを下げつつ、チーム内での認識合わせもしやすくなります。運用しながら調整・改善を重ねる前提で使うことで、より実務に活かせるペルソナシートになるでしょう。

次の章では、実際にどのような手順でペルソナシートを作成していくのかも解説します。

ペルソナシート作成に使える主なツール

ペルソナシートは、特別なツールを使わなくても、身近なものから作成できます。目的や使い方に応じて、扱いやすいツールを選ぶことが大切です。

• PowerPoint／Googleスライド

スライド形式でまとめられるため、社内共有や説明資料として使いやすいツールです。

図や画像を入れやすく、ペルソナの人物像を視覚的に表現したい場合に向いています。

• Excel／Googleスプレッドシート

項目ごとに情報を整理しやすく、複数のペルソナを比較・管理したい場合に便利です。

シンプルに情報をまとめたい場合や、データ管理を重視するケースに適しています。

• Notion

テンプレートを活用しながら、チームで同時に編集・更新できる点が特長です。

ペルソナシートを他の資料とあわせて管理したい場合や、継続的に運用する際に役立ちます。

• Figma／Canva

デザイン性の高い資料を作成できるため、見た目にも分かりやすいペルソナシートを作れます。

社外向け資料や、完成イメージを重視したい場合に適しています。

どのツールを使う場合でも、重要なのは中身であり、ツール自体にこだわりすぎる必要はありません。自社の運用スタイルや共有方法に合ったものを選ぶとよいでしょう。

ペルソナシートの活用例や活用イメージ

作成したペルソナシートは、マーケティングにおけるさまざまな場面で活用することができます。とはいえ、どのように活用すればよいか、イメージが難しいかもしれません。 いくつかの活用事例をご紹介します。 ＜活用事例＞

BtoBにおける活用シーン

BtoBでは、ペルソナシートを活用することで、マーケティングから営業まで一貫した施策設計が可能になります。

具体的には、ペルソナの悩みをもとにリード獲得や商談につながるコンテンツを企画しやすくなり、サービスサイトではユーザー視点で訴求ポイントや導線を整理できます。

また、広告配信では訴求軸が明確になり、無駄な配信を減らすことができます。ペルソナシートを共通言語として共有することで、営業とマーケティングの認識をそろえ、商談化率の向上にもつながります。

ペルソナシートの作り方と手順・注意点

ここからは、実際にペルソナシートを作る際の手順と、注意点をご紹介します。 ペルソナシートを作る手順は以下の通りです。

STEP1 ペルソナシートをつくる目的と活用方針を明確化する STEP2 目的に合わせて必要な項目を検討する STEP3 項目に沿い必要な情報を収集する STEP4 必要な情報を抽出し整理する STEP5 ペルソナシートに落とし込みイメージを明確化する STEP6 ペルソナを共有しマーケティング活動に活用する

それぞれについて、詳しく見ていきます。

STEP1 ペルソナシートをつくる目的と活用方針を明確化する

ペルソナシートを何のために作るのか、どのように活用するのかを事前に明確にしておきます。 例えば新製品開発のためにペルソナを設定する場合、

• 顧客は「個人」か「企業」か

• アプローチ先は「新規層」か「既存顧客」か

• ざっくりとしたターゲット層

などをまず決定します。 特に、個人向け（BtoC）と企業向け（BtoB）ではペルソナシートに必要な項目が大きく異なるため、明確にしておく必要があります。 また、「なぜ自社で新製品を開発するのか」「開発することで自社のどんな課題を解決するのか」を整理しておくと、自社の業界内での立ち位置を把握しやすくなります。 ペルソナシートはどこまでも作り込んでいくことができてしまいますが、あくまで達成したい目的のために作成するものであり、作成自体が目的にならないように注意しましょう。

STEP2 目的に合わせて必要な項目を検討する

ペルソナを設定する際の項目は大きく分けて、デモグラフィック属性（性別、年齢などの社会的・経済的な属性）とサイコグラフィック属性（価値観や趣味などの心理的属性）に分けられます。 必要と定められた項目はありませんが、一般的には以下のような項目が挙げられます。

プロフィール

人物の基本となる属性を表す項目。

• 名前

• 年齢

• 性別

• 未婚・既婚

• 家族構成

• 居住地

• 学歴　など

仕事内容・収入

社会的な役割を表す項目。

• 職業

• 役職

• 仕事内容

• 勤続年数

• 世帯及び個人の年収　など

性格・価値観

行動や意思決定に関わる項目。

• 性格

• 人生観

• 関心ごと

• 目標

• モットーや信条

• やってみたいこと　など

趣味嗜好・ライフスタイル

お金や時間の使い方、人物像に関わる項目。

• 趣味

• 習慣

• 休日の過ごし方

• お気に入りの店

• 好きなブランド

• 好きな音楽

• １日のスケジュール　など

情報収集の手段

広告プロモーション方法などを検討するための項目。

• 主な情報収集の手段（インターネット、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、口コミなど）

• 所有している端末（PC、タブレット、スマートフォンなど）

• よく使用するSNS

• 好きなWEBサイト

• よく使用するアプリ　など

調査対象の商品・カテゴリーに関する項目

ペルソナをより明確にし、活用しやすくするための項目。

• 調査対象カテゴリーへの関心の有無

• 調査対象商品や競合商品の認知度

• 調査対象商品や競合商品の利用状況

• 困りごとやニーズ　など

【補足】BtoBの場合に設定する項目

BtoBの場合は、窓口となる個人が決定権を持っていない場合がほとんどです。そのため、人物よりも企業としてのペルソナ（法人ペルソナ）をしっかりと作り込みます。また、人物のペルソナは、担当者や決裁者など意思決定の各フェーズに関わる複数の人物を想定して作成するのがおすすめです。 ＜法人ペルソナ　項目例＞

• 業種

• 事業規模

• 従業員数

• 売上

• 予算

• 決裁者の役職

• 解決したい課題

• ビジョン　など

＜担当者、決裁者のペルソナ　項目例＞

• プロフィール、仕事内容

• 組織の体制

• 業務上の課題

• 組織内での役割　など

また、BtoBでは趣味嗜好やライフスタイルといった感情面での訴求は、あまり意味がないことが多いです。相手企業が自社の製品・サービスに興味を持ってもらえるよう、訴求先企業の課題や求められる価値など、ビジネスに関する情報を優先的に設定します。

STEP3 項目に沿い必要な情報を収集する

設定する項目が決まったら、必要な情報を収集します。情報収集をおろそかにして、思い込みや先入観からペルソナを作成してしまうと、実際のニーズとずれてしまいます。必ず情報収集を行い、裏付けのあるデータを得るようにしましょう。 情報収集の方法は、社内データの分析や顧客へのアンケート、営業担当者へのヒアリング、ユーザーインタビュー、SNS上の口コミ、オープンデータの活用などが挙げられます。 特に、ペルソナを決定する際に重要視されるのが、ユーザーの生の声です。そのため、アンケートやデータでは収集しきれない、ユーザーのリアルな意見を取り入れることができるユーザーインタビューはおすすめの方法です。

ひとつの方法に偏らず、複数の情報源を組み合わせることで、より立体的なユーザー像を描くことができます。

特に重視したいのが、ユーザーの「生の声」です。数値データだけでは分からない、利用時の不満や迷い、意思決定の背景などは、アンケートやユーザーインタビューを通じて初めて見えてくることも少なくありません。「なぜその行動を取ったのか」「どこでつまずいたのか」といった背景を深掘りすることで、ペルソナに説得力が生まれます。

一方で、十分な情報が集まらない場合もあります。その場合は、無理に想像で補完するのではなく、「現時点で分かっている範囲」で仮説としてペルソナを作成し、運用しながら検証・修正していく考え方がおすすめです。

ペルソナは一度作って完成させるものではなく、情報が増えるたびにアップデートしていく前提で設計すると、実務に活かしやすくなります。

▼「インタビュー調査」についてのより詳しい記事はこちら

インタビュー調査とは？やり方と手順、手法の種類のメリット・デメリットを解説

STEP4 必要な情報を抽出し整理する

収集した情報から類似した要素や属性ごとの共通点を見つけ、グルーピングします。グルーピングする中で、今回のペルソナシートに明らかに不要なものは除外します。一方で、項目設定の段階で予想していなかった有用な情報が出てくることもあるため、慎重に抽出します。 抽出時の注意点として、自社の都合の良い情報ばかりを抜き出して、ペルソナを「理想の顧客像」にしてしまわないように心掛けましょう。誤った顧客像は、ニーズの把握を妨げます。理想ではなく「典型的なユーザー像」であるということを間違えないように気をつけながら情報を整理します。

STEP5 ペルソナシートに落とし込み、イメージを明確化する

整理した情報から、想定する顧客の傾向や大多数を分析して、ペルソナシートへと落とし込んでいきます。一気に作るのは難しいため、まずはアウトラインを作成します。箇条書きで抽出した情報を書き込み、徐々に鮮明にしていく方法がおすすめです。 決定した項目に加え、イメージをより鮮明にするために写真（またはイラスト）でペルソナの顔が分かるようにします。また、性格や趣味嗜好といった内面設定が不足していると、ペルソナの抱える課題が不明確になってしまう場合があるため、内面の情報は必ず入れるようにしましょう。ペルソナの内面を表すストーリーも記載すると、より人物像が明確になります。

STEP6 ペルソナを共有し、マーケティング活動に活用する

作成したペルソナシートは、社内や開発チーム内で共有し、マーケティング活動に活用します。活用していく中でニーズや市場環境とのずれを感じた場合は、適宜修正を行います。ペルソナは作成して終了ではありません。定期的な見直しやアップデートをしながら運用しましょう。

【補足】ペルソナを見直すタイミングとポイント

ペルソナシートは、一度作って終わりではありません。

市場環境やサービス内容、ユーザーの行動は常に変化するため、定期的な見直しが重要です。

たとえば、

• 想定していたペルソナと実際の顧客層にズレを感じたとき

• 新しいサービスや機能を追加したとき

• 広告やコンテンツの反応が想定より伸びないとき

こうしたタイミングは、ペルソナを再確認する良い機会です。

見直す際は、すべてを作り直す必要はありません。実際の問い合わせ内容や営業現場の声、アクセスデータなどをもとに、「課題設定」「情報収集の方法」「意思決定のポイント」など、ズレが出やすい部分から調整していくと効率的です。

また、定例ミーティングや施策の振り返りの場でペルソナを参照することで、チーム内の共通認識を保ちやすくなります。ペルソナを“生きた資料”として運用することで、マーケティング活動の精度を継続的に高めることができます。

ペルソナシート作成でよくある失敗例

ペルソナシートは正しく使えば強力なツールですが、作り方を誤ると形だけの資料になってしまうこともあります。ここでは、特に多い失敗例と注意点を紹介します。

まず多いのが、想像だけでペルソナを作ってしまうケースです。社内のイメージや希望をもとに設定すると、実際のユーザー像とずれが生じ、施策に活かしづらくなります。必ずデータやユーザーの声を根拠に設計することが重要です。

次に注意したいのが、理想の顧客像になってしまうことです。ペルソナは「こうあってほしい顧客」ではなく、「実際に多い典型的なユーザー像」を描くものです。都合の良い情報だけを集めないよう意識しましょう。

また、項目を詰め込みすぎるのも失敗しやすいポイントです。細かく設定しすぎると、かえって使われなくなることがあります。目的に合った項目に絞り、運用しやすさを優先しましょう。

作成後に共有・活用されないケースも少なくありません。ペルソナはチーム全体で共有し、施策検討の場で参照してこそ価値を発揮します。

ペルソナを1人に固定しすぎないことも重要です。実際のユーザーは多様であり、1つのペルソナですべてを説明できるとは限りません。特にBtoBでは、担当者・決裁者・利用者など、立場によって課題や関心が異なります。

まずは最も重要なペルソナから設定し、必要に応じてサブペルソナを追加していくと、実務に活かしやすくなります。「最初から完璧を目指す」のではなく、段階的に整理・改善していくことが成功のポイントです。

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