ペルソナ設定のやり方とは？作成方法(項目・手順・注意点)とメリットを解説

マーケティングの有効な手法として「ペルソナ設定」は活用されています。ペルソナ設定を行うことで、ターゲットをより詳細に絞り込むことができ、想定される顧客を明確にイメージしやすくなります。この記事では、ペルソナ設定の項目、手順、注意点といった作成方法と、作成するメリットについて解説します。

マーケティングで重視される「ペルソナ」とは？

ペルソナはラテン語で「仮面」を意味しており、主にマーケティング業界では「製品やサービスを使用する典型的なユーザー像」として用いられます。ペルソナを設定する際は、デモグラフィック属性（性別、年齢などの社会的・経済的な属性）と、サイコグラフィック属性（価値観や趣味などの心理的属性）に加え、人物像やストーリーまで詳細に作り込み、「実在しそうな一個人」まで落とし込むのが一般的です。

「ペルソナ」設定の目的は？

ペルソナを決めることを「ペルソナ設定」といい、製品やサービスを訴求する対象・方法を決める目的で活用される手法です。また、ユーザーがどんな製品、どんなサービスを求めているのかを具体的に想定し、よりニーズに合う製品・サービスを提供するためにも有効です。

「ペルソナ」の項目例

ペルソナを設定する際の項目は大きく分けて、デモグラフィック属性とサイコグラフィック属性に分けられます。項目に決まりはありませんが、一般的には以下のような項目を設定します。

デモグラフィック属性（社会的・経済的な属性）

• 名前

• 年齢

• 性別

• 職業

• 役職

• 年収

• 家族構成

• 居住地　など

▼「デモグラフィック」についてのより詳しい記事はこちら

デモグラフィックデータとは？サイコグラフィックなど他の属性も解説

サイコグラフィック属性（心理的属性）

• 性格

• 価値観

• 趣味嗜好

• 悩み

• 目標、夢

• ライフスタイル　など

これらの項目に加え、訴求したい製品・サービスによって必要な項目を足していきます。例えば、製品がスマートフォン用アプリであれば、「スマートフォンの機種」や「普段使用しているアプリ」などの項目を加えたりします。

▼「サイコグラフィック」についてのより詳しい記事はこちら

サイコグラフィックとは？データの例やデモグラフィックとの違いを解説

商品やサービスとの関わり方

ペルソナを設定する際は、基本的な属性や価値観に加え「訴求したい商品やサービスとの関わり方」も押さえておくことが大切です。

• 利用頻度：日常的に使うのか、特定の場面でだけ使うのか

• 利用シーン：仕事、趣味、家族との時間など、どんな状況で利用するのか

• 購買プロセス：口コミやSNS広告など、どの経路で利用・購入に至るのか

• 目的や課題解決：何を実現したくてその商品を使うのか　など

例えば、製品がスマートフォン用アプリであれば、「スマートフォンの機種」や「普段使用しているアプリ」などの項目を加えたりします。

こうした視点を加えることで、よりリアルな顧客像を描きやすくなり、マーケティング施策にも活かしやすくなります。

ペルソナとターゲットの違いは？

ペルソナとターゲットの違いは、「作り込みの詳細さ」です。

ターゲットは、対象を年代や性別などの属性によってざっくり定めます。一方ペルソナは、対象を特定の1人まで詳細に作り込んで定めます。

　ターゲット：「20代女性」

　ペルソナ：「佐藤幸子さん、24歳、女性、東京都在住、アパレル勤務……」

対象をぐっと絞り込んだマーケティングを行うことで、ペルソナに合致した人が、「自分に向けられたサービスである」と感じやすくなります。

ペルソナはどんな時に設定する？ 活用例は？

ペルソナ設定は、新商品・新サービスの開発や、既存商品を改良する時によく用いられます。設定したペルソナは、商品企画やプロモーションなどに活用できます。ペルソナを設定するのとしないのとでは、訴求効果がまったく異なりますので、ぜひ活用してみてください。

ネガティブペルソナとは？

ペルソナは「理想的な顧客像」を具体化するものですが、その逆に「ターゲットにはならない人物像」を定めるのがネガティブペルソナです。

例えば、価格だけで判断してすぐに他社へ乗り換える人や、自社サービスを必要としない層などが該当します。

ネガティブペルソナをあらかじめ設定しておくことで、成果につながりにくい層へのアプローチを避けられ、限られたリソースを本当に価値を感じてくれる顧客に集中できます。

「誰に届けないか」を明確にすることで、「誰に届けるべきか」がよりクリアになるのも大きなメリットです。

ペルソナを設定するメリット

ペルソナ設定には、一般的に以下のようなメリットが挙げられます。

顧客視点での議論ができるようになる

社内やチーム内で議論をしていると、どうしても売り主の視点で考えてしまいがちです。ペルソナを設定することによって、想定される顧客を具体的に想像することができるため、「何が欲しいか」「どんなことに困っているか」といった顧客の視点を持つことができます。また、顧客視点で考えることによって、顧客の抱える問題点や、困りごとを発見しやすくなります。

顧客の性格やライフスタイルなどにあわせたアプローチが可能になる

ペルソナ設定は、届けたい層の明確化にとても有効です。適切にしたペルソナの「行動」「趣味嗜好」「ライフスタイル」を製品・サービスに反映させることで、もっとも刺さりやすい層へのアプローチが可能になります。

開発チームで共通認識ができる

ペルソナの設定は、開発チームやプロジェクトメンバーなど、議論を行う複数人で共通の認識を持つのにとても適しています。ペルソナ設定では、写真（またはイラスト）を使用して、想定するユーザー像を顔が見える形まで、具体的に設定します。つまり、メンバー内で共通する知人を得られるということです。これにより、メンバー内で認識がすれ違うことも少なくなります。

効率よくプロジェクトを進行できる

ペルソナを設定しておくことで、チーム内の認識が揃い、議論の方向性がぶれにくくなります。対象となる顧客像が明確であれば、「どんな機能を優先するか」「どの訴求方法が効果的か」といった意思決定もスムーズになります。

結果として、無駄な修正や手戻りを減らせるようになり、プロジェクトを効率的に進められるようになります。特に複数部署や外部パートナーが関わる場合、共通のペルソナを基準に動くことで、スピード感を持った開発・マーケティングが可能になります。

ペルソナを設定する際の注意点

ペルソナ設定を行う際には、注意するべき点もあります。

理想の顧客像ではなく現実に即した設定にする

ペルソナは、あくまでも「典型的なユーザー像」であり、「理想の顧客像」ではありません。この点を勘違いしてしまうと、自社の理想を押し付けた誤った顧客像を描いてしまうことになり、本来訴求したい対象へ届かないという事態になりかねません。正しいニーズを把握するためにも、理想ではなく現実的なユーザー像を設定しましょう。

データを活用し 主観や思い込みで設定しない

ペルソナ設定に思い込みや先入観は禁物です。「女性だから美容に興味があるだろう」といった決めつけをペルソナに反映してしまうと、実際のニーズとずれてしまう懸念があります。情報収集や調査を必ず行い、裏付けのあるデータを得るようにしましょう。

外部的な情報だけでなく内面まで設定する

ペルソナの性格や趣味嗜好といった内面の設定が不足していると、訴求するべきペルソナの困りごとや課題が不明確であったり、開発チーム内で共通の認識が持てなかったりということが懸念されます。

とはいえ、作り込みすぎるのもおすすめしません。訴求したい製品・サービスに応じて、必要な項目を吟味し、設定するようにしましょう。

定期的な見直し・アップデートが必要

ペルソナは設定して終了ではありません。設定したペルソナを使ってプロモーションを行ううちに、届けたいニーズとのずれに気づく場合もあります。そうした場合は、適宜ペルソナを修正します。

加えて、市場環境の変化は、ライフスタイルや価値観に影響を与えます。社会の変化に合わせて定期的な見直しやアップデートを行いながら、ペルソナを運用していきましょう。

場合によっては複数ペルソナを設定する

ペルソナは基本的に「代表的な一人の顧客像」を描きますが、商材によっては複数のペルソナを設定した方が効果的なケースもあります。たとえば、同じサービスでも「個人利用」と「法人利用」でニーズが大きく異なる場合や、年齢層によって購買行動が変わる場合です。

ただし、ペルソナを増やしすぎると焦点がぼやけてしまう恐れがあるため注意が必要です。設定する場合は、優先度の高い顧客層に絞り込み、マーケティング戦略全体に活用できる範囲で複数ペルソナを設計すると良いでしょう。

ペルソナの基本的な設定方法と手順

実際にペルソナを設定する際の、基本的な設定方法と手順について解説します。

大まかな手順は以下の通りです。

自社の立ち位置を把握する→ 情報収集 → 情報整理・ペルソナのアウトラインを作成 → ペルソナシートの作成 → 実際に運用する

ひとつずつ解説します。

自社の立ち位置を把握する

ペルソナを設定する前に欠かせないのが、自社の立ち位置を理解することです。競合と比較した強み・弱みや、どの市場でどのような役割を担っているのかを明確にしておくと、ターゲットとすべき顧客層が見えやすくなります。

たとえば、価格帯、品質、サポート体制、ブランドイメージなど、自社が他社と差別化できる要素を洗い出すことが大切です。こうした分析を行うことで、現実的かつ自社に合ったペルソナ設計が可能になります。

ペルソナ設定に必要な情報を収集する

次はペルソナを形づくるための情報を集めます。ここで重要なのは「顧客を多面的に理解すること」です。

収集するべき情報は、

• 顧客のリアルな声

• 市場や業界の統計的なデータ

などが挙げられます。情報収集の方法については、後の章で解説します。

情報を整理してペルソナのアウトラインを作成する

必要な情報が集まったら、集めた情報を整理します。属性（性別、年代、趣味嗜好など）でグルーピングするのがおすすめです。グルーピングした情報から、想定する顧客の傾向や数を分析し、ペルソナにどんな項目が必要かを決定します。

ペルソナシートに落とし込み ペルソナ名やイメージを明確化する

ペルソナのアウトラインが決まったら、ペルソナシートに落とし込みます。ペルソナシートとは、ペルソナの情報を集約した一覧表のことです。写真（またはイラスト）や属性、趣味嗜好などの内面的な情報に加え、その人物の性格を表すストーリーを記載します。ペルソナシートを作成することで、名前や顔の分かる一個人としてイメージを明確化します。

▼「ペルソナシート」についてのより詳しい記事はこちら

ペルソナシートの作り方とは？項目例と作成手順・活用方法を解説！

ペルソナを共有しマーケティング活動に活用する

作成したペルソナシートは、開発チームや社内で共有します。メンバー内の認識がひとつになった状態で、マーケティング活動に活用しましょう。

ペルソナシートのフォーマットと作成例

ペルソナを効果的に活用するためには、情報を整理することが大切です。共通のひな形を用意しておけば、社内での共有もスムーズになり、誰が見ても同じイメージを持ちやすくなります。

ペルソナシートの基本フォーマット

一般的なペルソナシートには、以下のような項目が含まれます。

• 基本情報：名前、年齢、性別、職業、居住地

• デモグラフィック属性：年収、家族構成、役職 など

• サイコグラフィック属性：価値観、趣味嗜好、ライフスタイル、悩みや課題

• 商品・サービスとの関わり方：利用頻度、利用シーン、購買のきっかけ

• ストーリー要素：その人物がどんな1日を過ごし、どんな場面で商品やサービスを必要とするのか

こうした項目を整理してシート化することで、単なる情報の羅列ではなく「実在しそうな人物像」として共有できます。

ペルソナの作成例

例えば、以下のような形でまとめるとイメージしやすくなります。

• 名前：佐藤幸子（仮名）

• 年齢：24歳、女性

• 居住地：東京都内、シェアハウス暮らし

• 職業：アパレル販売員（正社員）

• 年収：約300万円

• 性格・価値観：流行に敏感でSNSの発信が好き。自分に合ったコーデやライフスタイルを大事にする

• 趣味：カフェ巡り、Instagramで情報収集

• 悩み・課題：限られた予算の中でオシャレを楽しみたい

• 商品との関わり方：SNS広告から新しいブランドを知り、週末に店舗へ足を運ぶことが多い

このように「一人のユーザー像」として描くことで、開発やマーケティングの施策を考える際に具体的な判断基準として活用できます。

ペルソナ設定に必要な情報を収集する具体的な方法

ペルソナ設定では、情報収集が必要と前の章で述べました。では、情報を収集するためにどのような手法があるのでしょうか。主な方法をご紹介します。

社内データの分析

既に製品やサービスを展開している場合、自社が持っている顧客データは、貴重な情報源です。ペルソナ設定に活かすことができるほか、自社の立ち位置や強みを明確にすることにも有効です。

また、営業担当へのヒアリングもおすすめです。営業担当は、実際に顧客に接する分、データには表れていないリアルな情報を持っていることがあります。

顧客へのアンケート

既存の製品・サービスの改善を行う場合、顧客へのアンケートも有効です。社内で保持する顧客のデータから、想定するターゲット層にアンケートを実施します。

新製品・新サービスの場合、WEBアンケートサービスなどを利用して潜在顧客へのアンケートを収集することも可能です。

ユーザーインタビュー

インタビューは、ユーザーの生の声を集める手法として最も効果的です。アンケートやデータでは収集しきれない、ライフスタイルや価値観、趣味嗜好まで、深掘りして聞くことができます。深掘りされた情報を収集することで、よりリアルなペルソナを設定することが可能です。ペルソナ設定のための情報収集として、おすすめの方法です。

SNS・口コミ・オープンデータ

最も手軽な方法が、SNSや口コミサイトからの情報収集です。自社や競合他社の商品名などを検索し、ユーザーの書き込みから情報を集めます。製品・サービスに対する不満などを書きこんでいる場合もあるため、課題発見も見込めます。

また、政府や自治体が公開した調査報告などのオープンデータも、確かな裏付けの取れたデータとして活用できます。

アクセス解析を利用したデータ収集

自社サイトやアプリを運営している場合、アクセス解析ツールを活用することで、顧客の行動データを具体的に把握できます。アンケートやインタビューでは得られない「実際の利用状況」を数値で確認できるのが大きな強みです。

たとえば、以下のような指標はペルソナ設計に役立ちます。

• 訪問者属性：年齢層、地域、デバイスの種類など

• 行動パターン：よく閲覧されるページ、離脱の多いページ、滞在時間

• 流入経路：検索エンジン、SNS、広告など、どこからアクセスしているか

• コンバージョン経路：どのページを経て購入や問い合わせに至ったのか

こうしたデータを活用すれば、「どんな人が」「どんな目的で」サイトを利用しているのかが明確になり、よりリアルなペルソナを描けるようになります。

ペルソナ活用の事例

ペルソナは理論的なフレームワークにとどまらず、実際の現場で大きな効果を発揮しています。ここでは、ユニーリサーチを活用してペルソナの解像度を高めることに成功した企業の事例を紹介します。

石塚硝子株式会社様｜ユーザーインタビューでペルソナを精緻化

老舗ガラスメーカー・石塚硝子株式会社様では、新規事業創出プロジェクトにユニーリサーチを導入。インタビュー初心者でも直感的に使えるUIによって不安なく調査を進められ、肯定・否定の両方の意見をバランスよく収集できました。結果、想定していた顧客像との差異を確認し、ペルソナの解像度を大きく高めることに成功しました。

▼「石塚硝子株式会社」様の導入事例について詳しくはこちら

インタビュー初心者でも不安なく利用できる直感的なUI バランスよい対象者選定でペルソナの解像度をUP

株式会社リスポ様｜ユーザーインタビューで顧客解像度を高め、資金調達に成功

積立購入ECサイト「Respo」を運営する株式会社リスポ様は、過去の事業撤退の反省から徹底したユーザーインタビューを実施。ユニーリサーチを使い、これまでに3桁以上のインタビューを行うことで顧客像を具体化しました。

その結果、「20代よりも30代の方が積立購入に積極的」「引越し時にニーズが高まる」といった新しい発見を得られ、投資家に対して説得力のあるデータを提示でき、資金調達にもつながりました。加えて、顧客の声を反映したシミュレーション機能の開発などサービス改善にも活かされています。

▼「株式会社リスポ」様の導入事例について詳しくはこちら

「ユニーリサーチでお客様の解像度があがり、資金調達につながった」ユーザーインタビューは組織のDNAに

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